Как использовать в своей практике навык коучинга, чтобы помочь торговым представителям в достижении поставленных целей на маршруте и создать эффективную команду?

Что такое коучинг?

Коучинг - это процесс взаимодействия между руководителем и подчиненным, в ходе которого руководитель помогает подчиненным раскрыть их сильные стороны, оказывает поддержку в преодолении личных барьеров и ограничений в достижении лучших результатов, а также повышение результативности их работы в команде.

Профессиональные коучеры не допускают этих 5 ошибок:

1) Указывают, что делать

Конфуций говорил: «Скажи мне - и я забуду, покажи мне - и я запомню, дай мне сделать - и я пойму.»
На практике у торговых представителей получается все не с первого раза, и задача супервайзера — помочь найти решение возникших трудностей при работе с торговыми точками. Вопрос только в том, как это сделать.
У супервайзера есть три пути по Конфуцию: рассказать торговому как это сделать и дать наставительного пинка на пути в торговую точку; сказать «я сам, смотри и учись» и надеяться, что урок пойдет ему впрок; ну и помочь поставить правильную цель, по факту проанализировать действия торгового, закрепить положительные факторы, которые привели к успеху, найти новые варианты в случае провала.

2) Относятся ко всем одинаково

В команде торговых все разнятся по уровню своего профессионализма для выполнения поставленных задач. Соответственно, и подход к постановке задач должен быть различным, супервайзер должен ставить задачу каждому торговому представителю, учитывая уровни его компетенции и мотивации. Новичку, где уровень мотивации будет высокий, а компетенция – ниже среднего, необходимо уделять больше времени и внимания при постановке задач. А специалисту с высокой компетенцией повышенное внимание нужно далеко не всегда.

Решение. Разработанная супервайзером «дорожная карта» по повышению компетенции каждого торгового представителя позволит ускорить процесс его профессионального развития. Молодым торговым нужно давать больше указаний, больше тренировать его, показывая где и как лучше поступить, обратная связь в таком случае практически не дается, поскольку задача была четко обрисована. Середнячки требуют большей свободы действий, а следовательно обратной связи, признания результатов, поиска решений возможных проблем, тут супервайзер выступает больше коучем, чем тренером. А опытные торговые нуждаются только в общей постановке задачи, они уже в состоянии отвечать за свои действия и придумывать варианты, для них нужно только установить точку дедлайна.

3) Дают вагон и маленькую тележку работы

Зачастую руководоством сбрасывается на супервайзера «штанга» в виде планов по объему продаж, АКБ, размещению торгового оборудования и т.д. После чего супервайзер сообщает своим подчиненным, что необходимо выполнить и сколько на это есть времени, тем самым попросту перебрасывает «штангу» на свою команду. Нужно и договора заключить с новыми ТТ и в фокусные сходить, и вне маршрута заказы принять. И походу гоняют торговых – ну а что делать, если возникает потребность. Только это все ошибки. Нельзя давать слишком много заданий, или заданий, которые не вписываются в план.

Решение.
Самая трудная часть – помочь сфокусироваться на приоритетных задачах. На день их должно быть не более 5. А в самом лучшем случае – 3. Если сам супервайзер не определит фокусные задачи, то это за него сделает торговый, выбрав из кучи самые легкие. Правда, они будут отличаться от тех, какие хотел бы видеть первоочередными супервайзер. Итак, тремя приоритетными задачами должны быть:

  • количество результативных заказов на маршруте
  • количество результативных оплат на маршруте
  • общий план продаж.

Иногда эти задачи могут быть более специализированными, но все равно в рамках основных трех. И обозначить их нужно очень четко.

4) Не стремятся понять их мотивы

На практике вы замечали, что любой торговый представитель не всегда выполняет поставленную задачу. Тот факт, что периодически он выполняется, говорит о том, что компетенции данному торговому достаточно, а поработать нужно именно с мотивацией.

Решение. Определите значимые мотивы для каждого торгового представителя и подстройте их под задачи компании. На первый взгляд покажется, что это деньги, но когда вы проработаете с торговым представителем его личные цели, то вы поймете, что существуют и другие мотивирующие факторы. А также поймете, что вызывает демотивацию. Лучше всего пообщаться в неформальной обстановке. Очень важно, чтоб ваши люди чувствовали себя комфортно в обществе супервайзера и могли раскрыть ему свои истинные мотивы, что поспособствует увеличению как мотивации, так и результативности, если супервайзер сумеет правильно связать мотивы торгового с результатом, который принесут его действия в том или ином русле.

5) Концентрируются на ошибках

«Хороший тренер покажет игрокам, кем они могут быть скорее, чем то, кем они являются».
Когда результаты работы торгового не устраивают супервайзера, то тот зачастую переходит к критике личности агента, чем еще больше его демотивирует.

Решение . Анализируйте действия торгового представителя и их согласованность с запланированным результатом, вместо того, чтобы критиковать личность. Отметьте те компетенции, которыми уже владеет подчиненный и сфокусируйте его внимание на тех, которые необходимо развивать.
Возьмем к примеру визит в ТТ. Подумайте, что бы происходило с вашей мотивацией, если бы после первого визита руководитель рассказал вам, какой вы «хороший». А впереди еще весь день. Нужно обратить внимание торгового на плюсы проведенной встречи, после чего перейти к анализу результата. Спросите: «Что по мнению агента пошло не так?», «Если бы можно было вернуть время на 10 минут назад, что сделал бы по-другому?». Такой диалог поможет торговому представителю разобраться с причинами неудачи и выстроить в голове цепочку правильных действий.
Избегая этих ошибок, супервайзеры смогут создать талантливую и эффективную команду, которая достигнет не только своих личностных, но и ваших деловых целей!

Навыки коучинга описать несложно. К ним относится, прежде всего, внимание. Внимание - одна из основных ценностей мира. Его нельзя проявить по приказу, а только добровольно. Как для нашего физического существования и здоровья необходимы воздух и вода, так для психологического - жизненно необходимо внимание.

С самого первого занятия коучингом обращайте внимание, как клиент овладевает двумя навыками: калибровкой и умением слушать.

Калибровка - это термин НЛП, обозначающий умение четко распознавать, как окружающие реагируют на невербальные сигналы.

Калибровка подразумевает различие понятий «смотреть», «видеть» и «примечать». Многие просто смотрят на кого-то или что-то. Смотреть - значит просто пропускать в свои глаза световые электромагнитные волны. Поэтому можно смотреть в чьи-то глаза, на жесты или одежду, но не извлекать из всего этого никакой важной для себя информации. Припомните выражение «смотреть и видеть (но не видеть)».

Следующий уровень - видеть. Если мы видим то, на что просто смотрели, оно приобретает для нас значение. Вот прошло едва уловимое движение глаз. Что оно означает? Вот последовал резкий жест рукой. Что означает он? Коль скоро это имеет значение для клиента, должно иметь значение и для коуча.

Последний уровень - примечать. На этом уровне уже можно проводить калибровку. Вы не только смотрите на его манеру держаться, на поведенческие шаблоны, но и видите их. Например, вы отмечаете, что клиент, когда он расстроен, сжимает губы и слегка хмурит лоб. Чуть поднимает левый уголок рта. Говорит несколько быстрее и более жестким тоном. Вы смотрите на эту картину не в первый раз. Видите также, что, когда он говорит о боссе, можно приметить одни и те же шаблоны. Он злится на босса? Возможно. Вы задаете вопрос, и клиент поражается вашей интуиции. А на самом деле вы просто увидели, приметили и провели калибровку, которая и позволила так быстро определить проблему.

Клиент постоянно что-то сообщает о своей жизни - каждым пожатием плеч, каждым вздохом, каждым взглядом в сторону - если только вы видите. Голос повествует о мечтах и надеждах, о том, что важно, выдает злость, печаль, радость или скуку. У тела свой богатый язык, на котором оно тоже посылает разнообразные сообщения. Следите за движениями глаз клиента, за его жестами. Когда он говорит о времени, то жестикулирует вправо или влево? Показывает вперед или назад? Проведя калибровку клиента, вы очень хорошо его узнаете. Поймете его, а это поможет ему понять самого себя.

Казалось бы, чего проще - слушать. Однако, когда вы слушаете клиента с самым пристальным вниманием, не вынося суждений, мысленно не перетолковывая и не искажая его слова, это занятие не из легких и требует поглощенности. Существуют четыре уровня слушания:
1. Слушать.
Самый поверхностный уровень. (Помните: «Слушает, но не слышит»). При этом мозг просто воспринимает звуковые колебания чужого голоса. Можно слушать разговор и думать о чем-то другом или заниматься чем-то. Вы не обращаете на окружающих никакого внимания и, слушая, не слышите их. Для коуча этот уровень должен быть просто под запретом.
2. Слышать.
Второй уровень. Вы слышите клиента, но сами при этом все время думаете: «Что это значит для меня?» Вы слушаете как бы изнутри, с позиций собственного опыта, пользуясь чужими переживаниями как спусковым крючком для собственных воспоминаний. Клиент может пересказывать вам разговор со своей женой (мужем), а вы в этот момент можете вспоминать аналогичный разговор со своей. Это - повседневный уровень, вполне адекватный для обыденных разговоров, но не для коучинга.
3. Прислушиваться.
Третий уровень. Прислушиваться временами к тому, что говорит клиент. Коуч прокручивает в голове некую мысль и фильтрует слова клиента, отбирая какие-то, чтобы составить суждение. Для этого ему приходится постоянно участвовать во внутреннем диалоге с самим собой.
4. Слушать осознанно.
Это означает пристально вслушиваться в слова, вынося минимум суждений. Внутренний диалог минимален. Ваши собственные мысли попрятались. Это - уровень, на котором лучше всего работает интуиция.


 В данной статье мы подробно разберем, что такое коучинг применительно к продажам. КОУЧИНГ (англ. coaching) - метод непосредственного обучения менее опытного сотрудника более опытным в процессе работы; форма индивидуального наставничества, консультирования. Данное определение взято из словаря по экономике.

Цель коучинга в продажах - развитие навыков продаж у торгового персонала: менеджеров по продажам, торговых представителей, менеджеров по ключевым клиентам. Кроме того, в торговых компаниях, бизнес которых построен на заключении крупных сделок - у продавцов необходимо развивать не только навыки продаж, но и навыки разработки и реализации конкурентных стратегий. Так как именно в «больших продажах» проблема конкуренции выходит на первый план. На вопросе необходимости обучения продавцов стратегиям продаж для победы над конкуренцией, используя такой инструмент как коучинг - мы остановимся подробнее чуть ниже.

Коучинг в продажах основывается на двух основных компонентах:

    На наблюдении за деятельностью продавцов и сравнении их поведения
    с «Моделью Успеха»

    Во-первых - это может происходить как в реальных условиях, например, на визите к клиенту, во время деловых переговоров с партнерами и т.д. Во-вторых - во время специальных игровых сессий (мини-тренингов), в которых в один день участвует небольшое количество сотрудников (не более 2х -4х продавцов в течение полного рабочего дня).

    Во втором случае тренером пишутся кейсы ролевых игр, моделирующие реальные условия (реальный продукт, реальный клиент и т.д.), в которых работают данные продавцы. Участники попеременно играют роли продавца и покупателя. Каждому из них, после того как им была сыграна роль продавца - дается обратная связь по качеству применения навыков продаж, а также аспектов по их улучшению.

    На эффективной обратной связи
    Той самой, которую дает коуч - продавцу на предмет «правильности» применения последним навыков продаж. Что в этом случае понимается под эффективной обратной связью? Во-перввых - объективность оценки действий продавца, а во вторых - правильная форма обратной связи. Так как говоря о недостатках применения навыков продаж продавцом, можно последнего легко демотивировать и по отношению к работе, и по отношению к обучению.

Кто должен проводить коучинг продавцов в торговой организации

В идеальном случае коучинг продавцов должен осуществляться на регулярной основе руководителем отдела продаж. Однако этот процесс становится реалистичным и эффективным только тогда, когда в торговой компании внедрена эффективная система продаж, разработана и функционирует целая система обучения персонала, и где коучинг - это только одна из форм обучения навыкам продаж (вернее, их развития), дополняющая основные методы обучения - навыковые тренинги.

Если в компании нет четко-формализованной системы продаж, отсутствуют базовые тренинги по навыкам продаж, а руководитель сам не является экспертом в продажах и при этом не обладает навыками обучения персонала - в таких условиях коучинг становится невозможен.

Также коучинг продавцов может проводиться сотрудниками тренинго-консалтинговых компаний, например, приглашенным бизнес-тренером. В этом случае мы опять же возвращаемся к тому, что в торговой компании для этого должны быть определенные условия:

    эффективная формализованная система продаж

    продавцы уже должны иметь базовые навыки продаж.

Особенности коучинга продавцов, занятых в больших и мелких продажах

В наших прошлых статьях мы уже писали о том, что навыки продаж, которые требуются продавцам в больших продажах серьезно отличаются от тех, которые нужны продавцам в продажах небольшого размера. Напомню, что это будет зависеть как раз от того, на что именно нужно делать основной упор вашей компании для увеличения продаж - на повышение Производительности персонала или повышение его Результативности. Более подробно можно почитать об этом в статье (прямая ссылка) «Методы увеличения продаж» .

Так вот, в компаниях, структура продаж которых состоит из множества небольших сделок - продавцов достаточно обучать навыкам продаж, не вдаваясь в область конкурентных стратегий и прочее. При условии, что конкуренция в вашем сегменте рынка не очень высока. И в этом случае, главной задачей наставника (коуча) является разбор - обсуждение навыков продаж, использованных продавцом во время встречи с клиентом. Наставник вместе с продавцом определяет «что сделано хорошо», «что сделано плохо», и что нужно изменить продавцу в своих следующих встречах с клиентами, чтобы добиться максимального результата.

Таким образом, модель коучинга в простых продажах выглядит как это представлено на схеме:

Действие: наставник непосредственно наблюдает за качеством ведения встречи продавцом во время его общения с клиентом.

Разбор: наставник обеспечивает обратную связь для продавца через обсуждение проведенной встречи и предлагает меры по улучшению эффективности проведения встреч с клиентами.

В этой простой модели коучинга основной упор делается на разбор полетов. Типичная последовательность обучения во время коучинга (при небольших продажах) - это серия шагов: «Действие» > «Разбор» > «Действие» > «Разбор». Такая схема складывается автоматически, т.к. наставник сопровождает продавца при его встречах с клиентом. В этой схеме « Планирование» , как правило, не предусматривается.

Большие продажи: особенности коучинга

В «больших» продажах, когда речь идет о продаже дорогих продуктов/услуг и крупных сделках, - наставник должен обращать очень серьезное внимание на процесс планирования. Вместо столь характерного для мелких продаж цикла «Действие» > «Разбор» хороший наставник в крупных продажах испjльзует полный цикл «Планирование» > «Действие» > «Разбор» .

Это необходимо в связи с особенностями больших продаж: определенными закономерностями принятия клиентами решения о покупке, тем, что крупные продажи - это, как правило, многоэтапные продажи, где требуется не одна встреча с клиентом, а также и тем, что потенциальный клиент при приобретении значимых (по цене, по риску) покупок будет всегда рассматривать альтернативные варианты, предлагаемые вашими конкурентами. И уже между этими альтернативными вариантами делать свой выбор.

Многоэтапность продажи и присутствие конкурентов делают необходимым наличие у продавца определенной стратегии продаж, четкого понимания целей, которых должен достичь продавец на каждом из этапов, чтобы повлиять на принятие клиентом решения о покупке именно своего продута, четкого понимания действий, выполнение которых необходимо для достижения целей каждого этапа. Большие продажи — это сложные продажи. Они требуют от продавца тщательной подготовки и планирования своих действий.

Этап «Планирование» в модели коучинга (в больших продажах) не только оказывает непосредственное положительное влияние на проведение встречи, но и формирует ясное понимание целей, что к тому же облегчает и проведение встречи, и ее разбор. В компаниях, которые занимаются продажами дорогих продктов/услуг повышенное внимание наставника (коуча) к планированию продавцом стратегий продаж приводит к значительно лучшему качеству всего процесса обучения, и достижению значимых результатов продаж.

Модель коучинга в больших продажах выглядит следующим образом:

Таким образом руководителю отдела продаж, чтобы проводить коучинг продавцов, работающих с дорогими продуктами/ услугами/ крупными сделками - необходимо обладать навыками (не ниже уровня уверенный пользователь/ эксперт) такими как:

Джули Стар

Полное руководство по методам, принципам и навыкам персонального коучинга

© Pearson Education Limited, 2016

© Александр Былов, дизайн обложки, 2016

Предисловие к русскому изданию

Коучинг – дорога к успеху

«Если он действительно мудр, он не пригласит вас в дом своей мудрости, а лишь подведет к порогу вашего собственного ума».

Джебран Халиль Джебран, пророк

Книга Джули Стар «Полное руководство по методам, принципам и навыкам персонального коучинга» раскрывает основные особенности этого метода, показывая его место и возможности в бизнесе и жизни. Коучинг – это один из эффективных путей достижения положительных перемен. Позволяя формировать будущее, а не преодолевать прошлое, коучинг помогает достигать поставленных целей. При выборе коуча необходимо четко осознавать, что его основной талант должен заключаться в умении обучать, видеть возможности для роста, помогать находить пути их осуществления, а не его личные успехи в рассматриваемой сфере. В отличие от других форм обучающего взаимодействия и общения, коуч-общение представляет собой сочетание объективной беспристрастности и приверженности целям клиента. Коуч не дает ответы, ответы должен давать сам клиент. Его основное назначение – поддержка и руководство.

Сама идея коучинга основывается на взаимозависимости людей друг от друга, необходимости поддержки, одобрения, наставничества. Люди постоянно учатся друг у друга, и коучинг использует это. В отличие от специалистов, консультантов, которые решают частные вопросы, коуч обеспечивает поддержку в общих жизненных ситуациях, помогая находить и преодолевать препятствия, возникающие на пути к искомой цели.

В книге Джули Стар широко освещены техники и методы, с которыми работают коучи. Однако это пособие для коучей может служить и самоучителем, позволяющим применить данные подходы к самому себе в любой жизненной ситуации. Обычно коучинг проводится в рамках сессий – специально организованного общения коуча и клиента. Строится коучинг на принципе сотрудничества. Коллаборативный коучинг – это совместная работа коуча и клиента над формированием пути достижения положительных перемен. К результатам всегда приходят двое. Важнейшая задача коуча – понять, что у клиента происходит в действительности. И, помня его цели, помочь выделить главное. Ключевой навык коуча – добиться взаимопонимания, которое достигается благодаря умению выделять различные «уровни слушания» и даже использовать интуицию. Важный принцип, который помогает сотрудничеству, – это искренняя вера коуча в то, что его клиент способен на большее. Клиенту не нужен коуч, который в него не верит. А сам коуч достигает успеха тогда, когда выигрывает его клиент.

В книге подробно раскрываются и основные ошибки, которые допускают коучи. Подчеркивается необходимость поддержания баланса между влиянием и контролем, а также умения задавать вопросы, направлять разговор в нужное русло и мягко воздействовать на идеи клиента. Важно и умение поддерживать обратную связь. Для совершенствования данных навыков в книге предлагаются различные приемы игрового плана. Автор отмечает, что навыки коуча подобны мускулам. Надо регулярно их нагружать и тренировать. Кроме того, автор обращает внимание на физические барьеры в коучинге, когда проведению сессий мешают неприемлемые условия для занятий – суета, шум, дискомфорт, а также на поведенческие барьеры, когда коуч проявляет нетерпение, задает много вопросов, не учитывает эмоционального состояния клиента и др.

Специальные упражнения, приведенные в книге, позволяют преодолевать эти «ловушки» для коучей. В ней также даются поддерживающие схемы типичных коучинговых сессий, примеры диалогов и др. Согласно известному высказыванию, «Для музыки одинаково важны как удары палочек по барабану, так и не удары палочек по барабану». Так и для коуча важно не только то, что он делает, но и то, что он не делает, поскольку основная цель коучинга – помочь клиенту познать самого себя. Чудо коучинга состоит в том, что коуч помогает клиенту обнаружить у себя в голове великолепную идею.

Для достижения наиболее весомых результатов нужна совместная работа. Коучу важно соединение собственного пути с надежными профессиональными стандартами, а клиенту требуется желание меняться. Коучинг – это эффективный способ поддержать клиента в его стремлении к переменам. Для этого в его арсенале есть специальные приемы, например, «прогулка в будущее», позволяющие конкретизировать атрибуты цели. При этом надо помнить о том, что для достижения цели необходим переход из зоны «думания» в зону «делания». Причем в ходе работы само понимание цели может меняться и развиваться. Занятия коучингом повышают способность клиента к самоуправлению в тех областях, в которых он хочет совершенствоваться.

Коучинг в настоящее время – одно из самых популярных и востребованных направлений индивидуального развития личности. Книгу Джули Стар «Полное руководство по методам, принципам и навыкам персонального коучинга» могут использовать и коучи для совершенствования своих профессиональных навыков, и специалисты из других областей деятельности, решивших стать «коучами для самих себя». Книга способствует тому, чтобы воспринять коучинг как общий стиль поведения, что, безусловно, поможет достижению успеха во многих областях.

Валерий Никишкин, директор УНЦ по переподготовке и повышению квалификации РВШ РЭУ им. Г. В. Плеханова, доктор экон. наук, профессор

Благодарности

Многие люди способствовали развитию идей, которые легли в основу этой книги, и, я надеюсь, мне удастся поблагодарить большинство из них. Итак, мне бы хотелось выразить благодарность Ричарду Бендлеру, Брендону Бейсу, Кевину Биллету, Дипак Чопра, покойному Стивену Р. Кови, Фрэнку Дэниелсу, Landmark Education, Милтону Эриксону, Джону Гриндеру, Байрону Кети, М. Скотт Пек, Энтони Роббинсу, Экхарту Толли и Брайану Трейси.

Также хочу поблагодарить Рейчел Реймонд, Лизу Бартон, Элоиз Кук, Белинду Ноакс, доктора Ксанте Уэллс и Марсию Юдкин за их помощь в подготовке текста.

Введение

«Радуйтесь настоящему так, будто сами его создали».

Пема Чодрон

Вы держите в руках четвертое издание The Coaching Manual. Это новое переработанное издание отражает мое нескончаемое стремление сформулировать основополагающие принципы и «истины», на которых строится эффективный коучинг. Главная цель книги остается неизменной: предложить вам простые принципы и советы, подходящие для коучинга любого типа.

После издания первой книги в 2002 году я наблюдала весьма любопытные тенденции в профессиональном развитии. Я заметила, что интерес к коучингу рос по мере того, как люди понимали влияние, преимущества и ценность этого метода содействия и развития. Любой коуч, практикующий или будущий, имеет теперь доступ к обширным знаниям, тренингам, советам и руководствам, которые помогут им профессионально развиваться. В организациях коучинг все чаще признается средством позитивного воздействия на бизнес-цели. Итак, коучинг привлекает людей на личностном и профессиональном уровне, отражая основополагающую взаимозависимость между людьми и их потребность поддерживать друг друга. Как показывает мой опыт, эта простая истина приносит много пользы.

Книга The Coaching Manual переведена на многие языки и активно способствует развитию коучинга во всем мире. После выхода первого издания я продолжаю исследовать область личностного развития применительно к коучингу.

Внеся некоторые изменения, мы сделали это руководство более разносторонним, включив в него приложение «Арсенал коуча», а также шаблоны, которые можно бесплатно скачать в Интернете. Моя цель – снабдить читателей практическими знаниями и познакомить с методами и процессами, которые позволят им развивать свои способности коуча.

Глава 9 объясняет, как использовать эти принципы и навыки самостоятельно – например, в повседневной жизни или в работе профессионального коуча. Каким бы ни был ваш интерес к коучингу, надеюсь, вам понравится эта книга, благодаря которой вы сможете добиться большего.

Как устроена книга

Эта книга разъясняет принципы и методы коучинга, а также показывает, как применять их в любой коучинговой ситуации – от бизнес-коучинга в рамках компании до личностного коучинга и индивидуальных потребностей. Если вы новичок в коучинге, эта книга станет для вас практическим руководством в процессе его освоения, а также в повседневных ситуациях. Практикующим коучам это руководство предлагает новейшие методы и идеи, которые наверняка пригодятся в их работе. А менеджерам книга предлагает инструменты, которые можно использовать в команде.

Диалог

Как приспособить любопытство для коучинга

На определенном уровне любопытство является общим инструментом для всех профессий, ориентированных на помощь человеку. В коучинге любопытство особенно важно, поскольку дает доступ к источникам информации в обход «головы». Задавая вопросы для сбора информации, мы получаем причины, логические обоснования, объяснения, анализ. Спрашивая из любопытства, мы проникаем на другой уровень, более глубокий, даже более аутентичный, получая информацию о чувствах и мотивациях. Информация, которая раскрывается любопытством, менее обработана цензурой, менее «художественно» изложена, более путаная. И гораздо более реальна.

Коуч демонстрирует свое любопытство на самой первой встрече. Практически ничто так не ободряет возможного клиента, как искренняя заинтересованность коуча в нем лично, которая позволяет ему почувствовать себя особенным, свою жизнь - интересной для исследования, а свои проблемы - заслуживающими того, чтобы над ними работать.

Любопытство в достаточной степени присутствует и на последующих сессиях, поскольку коуч интересуется всем, что составляет жизнь клиента: почему он хочет заниматься коучингом, какие области его жизни захватывающи, а каким недостает увлекательности, что он ценит, к чему привязан, от чего безнадежно мечтает избавиться и так далее. Любопытство, конечно, всегда представлено и в телефонных сессиях. Оно позволяет находить новые ответы и новые области для исследования. Зная, что дли тельные изменения могут быть вызваны обыкновенным любопытством, коуч должен уделять ему особое внимание.

Любопытство можно сравнить с веревкой, которую коуч поднял с земли и следует за ней, чтобы узнать, куда она ведет. Коучу необязательно знать, куда же она ведет на самом деле, поскольку клиент - равноправный участник этого поиска, и именно ему принадлежит окончательное знание. Это одна из основных предпосылок Коактивного коучинга: клиент сам знает ответ. Коуч не обязан знать ответ. Коуч должен быть любопытным.

Коуч: Я знаю, что Вы намеревались упражняться, чтобы сбросить вес, о чем только что снова говорили. Однако неделя проходит за неделей, а вы ничего не предпринимаете. Что происходит?

Клиент: Я действительно устал выглядеть неухоженным и все время чувствовать утомление. Я думаю, что решительно настроился поддерживать форму. Только... обычно я действительно ничего не предпринимаю.

Коуч: Что же Вас останавливает?

Клиент: Если честно, дело во времени - именно этого мне постоянно не хватает.

Коуч: А что для Вас значит неспособность упражняться?

Клиент: Мой «гремлин» утверждает, что я не смогу долго продержаться. Это очень старая история: начинаешь что-то делать и бросаешь до того, как появятся первые признаки успеха.



Коуч: Когда вы делаете упражнения, что это значит для вас?

Клиент: Это значит, что я забочусь о себе. Я знаю: если не начну сбрасывать вес и не стану здоровее, то действительно подвергну себя опасности. Кроме того, это означает, что я забочусь о своей семье. Они хотят, чтобы я был здоров, и мы бы оставались вместе многие годы.

Коуч: Какие слова Вы говорите себе, когда приходит время заниматься?

Клиент: Чаще всего я говорю: «Неохота», словно шестилетний ребенок, которому нужно идти в ванную.

Коуч: Чего же Вы хотите?

Клиент: Я хочу дисциплинированно выполнять определенную программу.

Коуч: Что же подействует в вашем случае?

Клиент: Что действительно подействует, по крайней мере, так было раньше, - так это поддержка приятеля, посещающего со мной эти тренировки, то есть кого-то, с кем бы я вместе занимался.

Коуч: Как Вы можете этого добиться?

Клиент: Держу пари, что кто-нибудь из моих сослуживцев заинтересуется занятиями, которые мы могли бы посещать в обеденный перерыв. Повешу-ка я объявление на доске сообщений.

Навыки, о которых пойдет здесь речь, являются идеальными в контексте любознательности, поскольку являются примерами постановки провокационных, открытых вопросов, вводящих клиентов в царство открытий.

Эти умения усиливают то, что находится в самом центре любопытства, - не сбор большего объема информации, а приглашение клиентов к поиску ответов не только с помощью ума, но и своего сердца, души, интуиции; к поиску в знакомых местах, увиденных по-новому, а также там, где им до этого и в голову не приходило смотреть.